La problématique à laquelle répond cette prestation
Vos équipes passent un tiers de leur semaine à constituer des listes plutôt qu’à vendre, et la moitié de ce qu’elles construisent se révèle hors profil, hors territoire ou déjà inactif.
La qualité d’une base cible détermine la productivité de tout ce qui suit. Approcher une entreprise hors profil coûte le même effort qu’en approcher une qui correspond, et ne produit rien. Le problème vient rarement du nombre de raisons sociales disponibles : il vient de listes brutes qui mélangent segments, tailles, statuts et territoires que votre offre n’adresse pas.
Le second enjeu est la définition même du profil. La plupart des entreprises décrivent leur client idéal en termes inapplicables à une liste : dynamique, en croissance, exigeant sur la qualité. Traduire cela en critères observables, code d’activité, tranche d’effectif, équipement, certification, territoire ou signal d’organisation, rend la qualification reproductible.
Ce que couvre la mission
Nous partons de votre profil client idéal, reconstitué à partir de ce que vos meilleurs comptes ont réellement en commun plutôt que d’une description interne. Cela produit un jeu de critères observables, des critères éliminatoires et une échelle de priorité applicable de façon constante à des milliers de fiches, et cela révèle les croyances internes qui ne résistent pas aux données.
La base est ensuite construite à partir de registres, de sources sectorielles et d’éléments publics d’entreprises pour les territoires du périmètre. Chaque compte est contrôlé sur son statut d’activité, sa conformité au profil et sa pertinence territoriale ; doublons et entités fermées sont retirés, et ce qui échoue aux critères est exclu plutôt que conservé pour le volume.
Pour les comptes retenus, nous documentons ce qui soutient une approche : activité apparente, indicateurs de taille, sites, appartenance à un groupe, et lorsque c’est publiquement identifiable, les fonctions intervenant dans une décision d’achat sur votre catégorie. Le fichier est livré dans la structure que vos équipes utilisent déjà, sans champ de remplissage inutile.
Comment nous procédons
- Nous reconstituons votre profil client idéal sous forme de critères observables.
- Nous définissons les critères éliminatoires et les niveaux de priorité.
- Les comptes sont collectés via registres et sources sectorielles des territoires.
- Statut, activité et conformité au profil sont contrôlés pour chaque fiche.
- Doublons, entités fermées et fiches hors périmètre sont retirés.
- Les comptes retenus sont enrichis des éléments utiles à une approche.
- La base est livrée dans votre structure de travail et peut être rafraîchie.
D’où provient l’information
Les sources sont sélectionnées avec vous au démarrage de la mission, puis réexaminées au fil de l’évolution du sujet.
- Registres d’entreprises et données officielles de statut.
- Annuaires sectoriels, organisations professionnelles et listes de certification.
- Communications publiques, sites et publications de recrutement.
- Données d’achat public et de marchés révélant une activité d’acquisition.
- Presse professionnelle et publications sectorielles identifiant les acteurs actifs.
Livrables possibles
Le format est choisi avec vous. Une même mission peut en combiner plusieurs.
- Une base de comptes qualifiés structurée dans votre format de travail.
- Les critères de qualification écrits qui ont servi à la construire.
- Des niveaux de priorité avec le raisonnement associé à chacun.
- Les éléments de circuit de décision publiquement identifiables.
- Un rafraîchissement périodique des statuts, changements et nouveaux entrants.
À qui s’adresse cette prestation
Ce que cette prestation ne promet pas
Nous qualifions des entreprises sur des critères observables ; nous n’évaluons pas leur intention d’acheter. Une base bien construite améliore l’efficacité de vos approches et ne dit rien du nombre d’affaires qui en sortiront.
Comment démarrer
Envoyez-nous le profil de vos cinq meilleurs clients et les territoires à couvrir. Nous revenons avec les critères observables qui les décrivent et un périmètre proposé.