La problématique à laquelle répond cette prestation
Vous avez décidé de vendre par un canal plutôt qu’en direct, et la liste des distributeurs que vous pouvez nommer dans le pays visé se limite aux deux qui exposaient au dernier salon.
Le choix d’un partenaire de canal fixe votre économie pour des années. La marge prise le long de la chaîne, l’exclusivité concédée, le territoire cédé, la relation client que vous ne détenez plus et le coût d’un changement ultérieur se décident au moment de la signature, généralement avec beaucoup moins d’éléments que la décision ne le mériterait.
Les candidats visibles forment rarement tout le champ. Un distributeur qui porte déjà une gamme concurrente n’apparaîtra pas dans vos recherches, un spécialiste couvrant précisément un segment reste invisible depuis l’étranger, et certains acteurs solides ne communiquent pas hors de leur pays. Une recherche structurée change la composition de la liste, donc la négociation.
Ce que couvre la mission
La mission part du modèle de canal que vous envisagez : importateur exclusif, couverture multi-distributeurs, agents à la commission, revendeurs spécialisés ou structure mixte par segment. Chaque modèle implique un profil différent, et les critères de recherche découlent de ce choix plutôt que d’une idée générale du bon distributeur. Ce choix précède la recherche.
Nous identifions ensuite les sociétés qui opèrent réellement dans le canal de votre catégorie sur le territoire : importateurs et grossistes, distributeurs spécialisés, revendeurs techniques, installateurs et intégrateurs le cas échéant. Chacune est documentée sur sa couverture, les gammes déjà portées, les types de clients servis, son ordre de grandeur et sa position visible face à vos concurrents.
Le livrable est conçu pour l’arbitrage. Les candidats sont regroupés par type de canal, la compatibilité avec votre gamme est appréciée y compris le risque de conflit avec les lignes déjà représentées, et les points à négocier sont identifiés pour chaque profil. Les particularités du territoire qui pèseront sur vos conditions sont indiquées.
Comment nous procédons
- Nous définissons le modèle de canal, la catégorie de produits et le territoire visé.
- Nous établissons le profil de distributeur recherché et les exclusions.
- Les acteurs du canal sont identifiés via registres et sources sectorielles.
- Chaque candidat est documenté sur couverture, gammes portées et clientèle.
- La compatibilité et le risque de conflit avec les lignes existantes sont appréciés.
- Les candidats sont regroupés et comparés sur les critères que vous avez retenus.
- Les points à négocier et les particularités locales sont exposés par profil.
D’où provient l’information
Les sources sont sélectionnées avec vous au démarrage de la mission, puis réexaminées au fil de l’évolution du sujet.
- Registres d’entreprises et dépôts sur le territoire visé.
- Annuaires sectoriels, fédérations professionnelles et associations de distributeurs.
- Données publiques d’importation, de distribution et d’homologation disponibles.
- Catalogues, sites et présentations publiques de gammes des distributeurs.
- Salons professionnels, presse sectorielle et annonces commerciales publiques.
Livrables possibles
Le format est choisi avec vous. Une même mission peut en combiner plusieurs.
- Une cartographie du canal de distribution de votre catégorie sur le territoire.
- Un dossier candidat avec couverture, gammes portées et profil de clientèle.
- Une appréciation de la compatibilité et du risque de conflit de gammes.
- Une comparaison des candidats par type de canal et poids apparent.
- Une note sur les particularités locales qui pèseront sur la négociation.
À qui s’adresse cette prestation
Ce que cette prestation ne promet pas
Nous identifions et documentons des candidats ; nous ne négocions pas à votre place et rien n’assure qu’un distributeur acceptera votre gamme, respectera un territoire ou atteindra un volume une fois nommé.
Comment démarrer
Indiquez la catégorie de produits, le territoire et le modèle de canal envisagé. Nous revenons avec le profil de distributeur à rechercher et un périmètre réaliste.